Rares sont les dirigeant.es ayant non seulement un goût avéré pour la vente
mais aussi une réelle compétence commerciale. La vente, pour être réussie, demande de la rigueur et un réel entrainement pratique. Il est important de lui accorder toute la place qu’elle mérite. Salut Patron ! partage avec vous ces quelques règles de stratégie de vente.
1. L’INTRODUCTION
C’est votre entrée en scène que vous aurez pris soin de travailler. Cela ne se rate pas car nous n’avons jamais une 2ème chance de faire une bonne 1ère impression. Demandez toujours à votre interlocuteur comment il veut procéder ; que vous vous présentiez d’abord, ou qu’il vous parle de son entreprise en exprimant ses besoins en premier lieu.
2. LA DÉCOUVERTE
Posez un maximum de questions ouvertes, en utilisant le fameux “CQQCOQP” (Comment, Quoi, Quand, Combien, Ou, Quand, Pour Qui). Ne parlez de vos réalisations que dans le contexte de votre interlocuteur, de ses produits, de son environnement de marché. Une chose l’intéresse : son projet, son besoin de progrès et les bénéfices qu’il pourra légitimement atteindre grâce à votre offre de produits ou de services.
3. L’ACCORD SUR LA DÉCOUVERTE
Cette 3ème étape, essentielle, va vous permettre de faire valider par votre interlocuteur que c’est bien ce type d’offre qu’il attend de votre part, en réponse directe à sa problématique. Vous avez pris soin d’intégrer les échéances pour sa réception, sa prise décision, et sa réalisation finale. Ne repartez pas sans avoir fixer un 2nd RDV pour la restitution de votre étude, n’envoyez celle-ci par email que pour les petits montants.
4. LA PROPOSITION
Celle-ci se devra d’être personnalisée, en reprenant tous les éléments du contexte de votre interlocuteur pour signifier votre compréhension de sa problématique et en proposant vos solutions pertinentes pour la résoudre.
5. L’ACCORD SUR LA PROPOSITION
C’est votre premier feu vert. Vous avez obtenu l’accord que tout est bien intégré dans votre offre. Elle répond aux attentes de votre futur client potentiel, il vous reste alors à aller chercher sa signature.
6. LA CONCLUSION
Si vous avez eu un feu vert à l’étape précédente, soyez prêt à signer votre bon de commande et pour cela ayez votre phrase d’engagement : “Si je vous mets au planning ce sera maintenant en semaine 33 ? “ ou plus simplement : “On part là-dessus, on y va ? “. Vous allez provoquer les dernières éventuelles objections sur le prix, le délai, un dernier détail sur votre produit, votre mise en œuvre. Levez ces objections qui sont normales et emporter l’adhésion de votre interlocuteur. Son OUI sera ce dernier feu vert à la signature.
7. LE SUIVI
Envoyez un questionnaire qualité de façon à lever d’éventuelles insatisfactions. “Un client content parle à 3 un mécontent en parle à 10”. Gardez le contact et communiquer régulièrement via un e-mail ou une newsletter et/ou vos réseaux sociaux auprès de vos clients et prospects afin de provoquer de la recommandation et le bouche à oreilles.
NOTRE CONSEIL POUR VOUS INVITER À PASSER À L’ACTION
Notre pire ennemi c’est nous-même avec le doute, qui parfois nous anime. Partant de cela, vous devez impérativement conditionner votre mental lorsque vous êtes en acte de vente. L’important est de vous préparer à cet acte majeur pour l’entreprise. Vous n’allez pas faire une proposition à un prospect, vous allez confirmer votre volonté commune de travailler ensemble et si tout est aligné, prendre la commande !
Si vous souhaitez développer cette expertise dans votre métier, vous pouvez suivre le module de formation dédié aux Process Vente ou bien la retrouver parmi les 7 expertises intégrées dans notre parcours de formation.
Cette formation peut être financée via votre CPF (Compte Personnel de Formation) . Si vous souhaitez avoir plus de renseignements, vous pouvez appeler Frédéric, le fondateur de Salut Patron ! au 06 85 10 68 64.